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摘要：  自8月以來一直遭遇“利潤拷問”的中興通訊(000063)開始反思低價手機戰(zhàn)略。何士友說，中興ZTE手機九成通過運營商渠道賣出，一成是從社會渠道完成的，這造成消費者對ZTE品牌并不熟悉。

關鍵字：  中興通訊，  手機，  三星，  蘋果

自8月以來一直遭遇“利潤拷問”的中興通訊(000063)開始反思低價手機戰(zhàn)略。何士友說，中興ZTE手機九成通過運營商渠道賣出，一成是從社會渠道完成的，這造成消費者對ZTE品牌并不熟悉。

中興通訊執(zhí)行副總裁何士友：單純做運營商渠道，談判籌碼很少

此前一直專注于為運營商定制手機的中興通訊在北京發(fā)布手機子品牌“Nubia”(努比亞)，試圖提高手機業(yè)務的利潤率。當天，中興通訊執(zhí)行副總裁何士友在上海接受早報記者專訪時說，上半年在聯通制式的千元智能機市場“折了一下腰”，因價格拼得太兇損傷了一些利潤。

“現在運營商也非常聰明，一年集采幾款機器，看到市場賣得很好后才決定定制，定制的同時又把價格壓得很低，如果單純走運營商渠道，廠商談判的籌碼很少，公開市場上也有銷售的話，與運營商博弈的籌碼會大為增加?！焙问坑颜f。

“戰(zhàn)略沒問題執(zhí)行有偏差”

發(fā)布手機子品牌“Nubia”之際，中興通訊剛剛交出了一份黯淡的三季報。三季度，中興通訊凈虧19.5億元，主因則是大量低毛利的系統(tǒng)設備訂單在三季度財報中“集中確認”。

何士友昨天說，公司整體的大戰(zhàn)略上沒有問題，但是在執(zhí)行過程中出現了偏差，很多東西沒有落實到位。中興通訊其他高層日前也出面做了類似的檢討。

過去兩年，中興通訊在電信設備方面執(zhí)行“大國大T”戰(zhàn)略，為搶占市場擴大規(guī)模，接了很多低毛利甚至沒有利潤的訂單。

何士友說，過去公司在很多不發(fā)達的市場接了一些單，目前看這些投入短期內難以收回，未來會考慮放棄這些市場。

他同時強調，作為上市公司，既要考慮到投資人，又要考慮到未來市場，也不能為了短期利潤放棄做長期規(guī)劃和投入，需要做好平衡。

毋庸置疑的一點是，中興通訊接下來必須為利潤苦戰(zhàn)，重新取得市場對其的信任。

“手機會降速以換取利潤”

手機市場已不容有失。按照中興通訊的規(guī)劃，到2015年，消費類設備終端業(yè)務占該公司收入比重要由目前的40%達到50%。

中興通訊原本是電信系統(tǒng)設備商，近年才涉足手機業(yè)務。憑借低價等戰(zhàn)略，中興通訊的手機業(yè)務“風生水起”。第三方數據調查公司IDC近日發(fā)布的報告顯示，第三季度全球智能手機出貨量方面，中興通訊排第四，市場份額占比從上年同期的3.3%上升至4.2%;排名前三的分別是三星、蘋果和RIM，市場份額占比分別為31.3%、15%和4.3%。

“今年初我們提出的目標是智能手機全年銷量翻一倍，目前看這一計劃有信心完成，全年3000萬臺的銷售有望在第四季度實現?！焙问坑淹嘎?，前三季度公司賣出了2500萬臺智能手機，第四季度銷售勢頭良好。

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何士友說，這兩三年對中興通訊來說是一個很重要的時間窗口，要提高全球市場占有率，特別是發(fā)達國家市場的占有率?！叭绾文茉诿绹?、日本、中國這樣的市場取得前三位，這是問題的關鍵。”

相比非洲，發(fā)達國家的市場份額并不好賺。量和價之間的取舍，是擺在中興通訊面前的一道難題。

何士友昨日沒有回避增長放緩的話題：“全球的經濟大環(huán)境并不樂觀，在美國、歐洲、日本等發(fā)達國家，中興通訊的手機毛利率不錯，但是在新興市場毛利率不高?！?/P>

中興通訊的三季報顯示，前三季度，該公司終端產品收入比上年同期增長15.36%，“增速低于預期”，且遠低于2011年52%的終端收入增速。

“今年上半年折了一下腰”

分析人士說，鑒于低端市場利潤率非常微薄，中興通訊當下面臨的挑戰(zhàn)是，如何將銷量轉化為利潤。

何士友昨日坦陳，手機行業(yè)大部分的利潤都被三星和蘋果賺去了，其他企業(yè)生存非常困難，今年公司的發(fā)展速度會降低一下，來換取利潤。

中國機電產品進出口商會秘書長劉春今年10月下旬曾稱，目前全球手機市場99%的利潤都被蘋果、三星兩家公司賺去。

何士友昨天提到，今年上半年在國內聯通制式的千元智能機市場“折了一下腰”，因價格拼得太兇損傷了一些利潤，但是在中移動和中國電信發(fā)售的終端則沒有遇到這一問題。

“智能手機競爭太激烈，誰都想做，折了一下腰還好沒有要了命，這樣做的結果是下半年千元智能機的聲音就小多了，很多人都不做了。”何士友認為，低價的產品會把很多競爭對手淘汰出局，明年仍然會有大量的企業(yè)離開這一市場。

眼下，中興通訊手機主要針對運營商定制市場。

“現在運營商非常聰明，一年集采幾款機器，看到市場賣得很好后才決定定制，定制的同時又把價格壓得很低，如果單純走運營商渠道，廠商談判的籌碼很少，如果公開市場上也有銷售，與運營商博弈的籌碼會大為增加?！焙问坑颜f。

何士友透露，目前中興通訊手機九成是通過運營商渠道，一成是從社會銷售渠道完成的。這造成普通消費者對ZTE品牌并不熟悉。

何士友強調，“Nubia”由獨立的運營團隊運營，走精品路線，首先會在國內市場試水，時機成熟后才會走向海外市場。中興通訊稱，試圖將“Nubia”打造成類似于豐田汽車“雷克薩斯”這樣的子品牌?！癗ubia”首款機器將采用5英寸高清大屏并搭載最新四核CPU，預計12月底公開發(fā)售。

中興通訊和華為手機原本都是主做運營商渠道，華為近年頻頻試水社會渠道，包括自建體驗店等方式，而中興通訊此番推獨立子品牌的舉動則更為激進。

中興通訊表示，“Nubia”未來重點發(fā)力公開市場，采用在線商城與實體體驗點銷售相結合的方式，通過扁平渠道，首先在全國一二級城市布局一定數量的實體體驗點。