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 ——訪德宙佑電電子(深圳)有限公司業(yè)務部經(jīng)理余茂林

　　最近，聽到一條好消息：$德宙給韓國三星提供LED背光源自動線。德宙作為繞線機行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，它是如何快速抓住前沿市場，在20多年的發(fā)展中，依然走在電子變壓器繞線機市場的前列呢?對此，大比特記者與德宙佑電電子(深圳)有限公司業(yè)務部經(jīng)理余茂林進行了交流，他詳細介紹了LED背光源自動線的形成、如何贏得客戶的信賴以及簡單談聊了繞線機行業(yè)的發(fā)展，闡述了德宙的經(jīng)營之道，希望能給行業(yè)企業(yè)借鑒。

　　德宙佑電電子(深圳)有限公司業(yè)務部經(jīng)理余茂林

　　1 德宙多產(chǎn)品、多領(lǐng)域占據(jù)全球市場

　　德宙成立于1991年，專注繞線機專業(yè)領(lǐng)域研究發(fā)展，以機電整合及繞線機控制系統(tǒng)研發(fā)等相關(guān)技術(shù)，提供電子組件及相關(guān)制程之生產(chǎn)自動化設備研發(fā)制造，包括步進馬達、散熱馬達、DC無刷馬達， 汽車電子類線圈， 通訊變壓器、$電源變壓器. 繼電器、電磁閥線圈、電感器、點火線圈、音圈等相關(guān)電子、電機線圈的繞線及全自動化生產(chǎn)機器設備等。余經(jīng)理介紹說，該司現(xiàn)階段以電子變壓器繞線機為主，客戶遍布海內(nèi)外，其中全自動線繞線機包括有單軸、四軸、六軸、八軸、十二軸、十六軸等，同時包括馬達、汽車電子等各類產(chǎn)品，并擁有十幾項專利。

　　DSW-4009P 9軸全自動電感繞線機

　　余經(jīng)理簡單介紹了德宙的分布情況。他說，臺灣公司作為母公司以研發(fā)(生產(chǎn)自動線)為主，銷往德國、意大利、印度和巴西等地(以歐洲為主，目前在信息產(chǎn)業(yè)、LED背光源、汽車等行業(yè)已經(jīng)使用德宙20條自動線)，訂單已排到明年4月份，德宙已成為歐洲的知名品牌。深圳公司為子公司，大陸以深圳為主，分別在寧波、蘇州、青島等地專門設立辦事處(負責全國各地和日韓等國業(yè)務)。德宙以銷售服務為目的于1995年在深圳設立辦事處，2003年注冊成立德宙佑電電子(深圳)有限公司，以生產(chǎn)為主，開始設立工廠進行裝配，加工等。發(fā)展至今，客戶群從臺商發(fā)展至港商、日商、歐美等客戶，現(xiàn)階段深圳子公司主流客戶是大陸客戶，它已成為德宙在大陸地區(qū)的主力手。同時，在中國大陸 、德國、瑞士、意大利，印度及日本均設立服務據(jù)點，以提供完善的售后服務。

　　2005年至2008年，LCD Inverter成為主流市場，據(jù)了解，德宙當時與日資企業(yè)實力相衡，而最近又迅速從Inverter轉(zhuǎn)向LED背光源的發(fā)展，成為電子變壓器繞線機行業(yè)的標桿。

　　2 技術(shù)研發(fā)實力強 服務質(zhì)量優(yōu)質(zhì)

　　2.1 德宙LED背光源自動線全新出擊 體現(xiàn)其技術(shù)研發(fā)實力

　　2008年，Inverter產(chǎn)業(yè)開始衰退，各大客戶紛紛向上下游企業(yè)反映情況，客戶也向德宙提出了要求。余經(jīng)理說：“根據(jù)各種情況，當時德宙迅速下定決心轉(zhuǎn)向LED背光。其實，顯示器、筆記本電腦、手機、移動數(shù)碼產(chǎn)品(MP4、平板電腦、掌上游戲機)等產(chǎn)品需求量較大，均以LED為背光，該市場發(fā)展火爆，將持續(xù)發(fā)展至5-10年，不過，LED背光始終為過渡產(chǎn)品” 。

　　當談起德宙與韓國三星合作的LED背光源全自動線，余經(jīng)理告訴記者，目前德宙在LED背光源領(lǐng)域的發(fā)展中名列前茅，與韓國三星主要進行戰(zhàn)略配套合作。該項目目前已經(jīng)全部投產(chǎn)，且將會進行第二條生產(chǎn)線，并進行優(yōu)化。他表示這條生產(chǎn)線具有兩大優(yōu)勢特點。第一，省人工。之前需要80、90人完成的工作，現(xiàn)在只需要5、6人;第二，技術(shù)含量高。余經(jīng)理認為，Inverter與LED作為背光條件不一樣，LED具有小、輕薄、耗電量低、環(huán)保節(jié)能等特點。由于LED需直流點亮(特點為電流較大)，而電子變壓器要求薄且多骨絞線和其繞線難度加大，在Inverter生產(chǎn)線改裝稱LED生產(chǎn)線后，需將兩者套在一起，實現(xiàn)電子變壓器的超薄化，無疑增加($繞線機)技術(shù)上的難度，但這不會阻礙德宙的生產(chǎn)進程。余經(jīng)理表示，德宙90%的研發(fā)人員集中在臺灣，而該生產(chǎn)線就投入一半研發(fā)工程師(如繞線、焊錫、測試等需做得很精致)，同時結(jié)合德宙多年的技術(shù)積累和齊全的設備配套，并在研發(fā)中增加技術(shù)性和挑戰(zhàn)性，確保生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)線。

　　他指出，一個企業(yè)發(fā)展的核心在于技術(shù)，德宙最大的優(yōu)勢在于其雄厚的技術(shù)研發(fā)實力，依靠實力和根據(jù)市場需求，研發(fā)出各類新型繞線設備，并在第一時間占領(lǐng)市場，這些都是其它企業(yè)不具備的能力，目前德宙給韓國三星提供LED背光源全自動生產(chǎn)線即為最好的實證。

　　他繼續(xù)說道，德宙在研發(fā)基礎(chǔ)上還申請了十多項專利(大型企業(yè)認可并贊同專利性強的企業(yè))，證實了德宙的研發(fā)能力。其實，德宙最早的技術(shù)則是借鑒德國的，在其原型基礎(chǔ)上作為該司設備研發(fā)的開始，發(fā)展至今，德宙的設備與國外知名企業(yè)相差無幾，余經(jīng)理開心地笑道，近期德宙在慕尼黑電子展上展出的繞線機，德國、意大利等歐洲客戶看過他們產(chǎn)品后，紛紛表示德宙的設備做工很精細，技術(shù)含量高，可與意大利馬斯尼媲美。他表示，這是由于德宙目前有能力購買好的設備和材料，并擁有一個非常強大的研發(fā)隊伍，同時還擁有20多年的技術(shù)積累。

　　2.2 凸顯優(yōu)質(zhì)的服務 贏得客戶信賴

　　韓國三星選擇德宙作為合作對象，德宙是如何贏得客戶的信賴呢?

　　余經(jīng)理告訴記者，德宙從一開始研發(fā)就使用進口材料，核心部件如馬達、驅(qū)動器等與日特的配置一樣使用日本安川，軸承用NHK等日資企業(yè)的產(chǎn)品，因此設備壽命長，穩(wěn)定性較好。

　　服務意識高也是德宙的一大特色。余經(jīng)理說，日資企業(yè)技術(shù)雖然不錯，但是他們的服務響應較慢，并且按小時收費，而德宙則是以一個Case收費，真正實現(xiàn)服務項目，并非以服務為賺錢目的。如山東某企業(yè)(之前購買馬斯尼的設備，之后配合不了該司的發(fā)展)，德宙為此專門設立了青島辦事處(應該司要求)，專門分配4名員工長期駐廠，為它的客戶專門進行研發(fā)、維修等配合工作，目前該司每年向德宙定制2-3條生產(chǎn)線(至今擁有德宙十幾條自動線)。其實之前很多客戶并不是德宙的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)過來購買，如連達也是較為認可德宙的質(zhì)量和服務，該司在美國的設備也是德宙的。

　　公司還有專業(yè)維修人員，他們負責送貨、安裝、調(diào)試、培訓、維修等，同時還對客戶的員工進行培訓，讓他們自己成為設備的“維修師”，這樣，客戶就可自行解決問題，如航嘉、威力克等客戶帶著員工到德宙進行免費培訓(重點培訓切換機種、調(diào)試程序、簡單故障程序，4-5天)，目前為止，基本上沒有出現(xiàn)大問題。還有一些特殊情況，如連達(美國)派人到香港，德宙在臺灣也派人專門到香港培訓他們，設備送到香港，培訓完后，就打包送到美國。還根據(jù)客戶送過來的樣品，他們做好焊錫、測試、封裝等后，拿給客戶就可直接使用。而關(guān)于近期LED背光源生產(chǎn)線，三星專門派員駐守該司，德宙進行配合測試、運行、培訓等(三星提供產(chǎn)品、工藝、$骨架等，德宙憑借其實力將其轉(zhuǎn)化為設備)，兩者配合相當默契，因此現(xiàn)階段他們的合作是相當融洽的。

　　余經(jīng)理介紹說，德宙要求業(yè)務人員少(深圳、青島、上海等處都是一個業(yè)務員)，但是服務人員要夠，關(guān)鍵在于服務和產(chǎn)品保證。他表示，服務在企業(yè)發(fā)展中舉足輕重。在產(chǎn)品保證中，勿亂換零件，如換需與客戶溝通說明后，換上另外的，且不能與原來型號混淆，并在報價單上注明客戶使用的配置型號，也歡迎他們來車間參觀，同時(在車間上)做好說明，客戶看過后一目了然并很放心，對德宙的產(chǎn)品就會更加充滿信心，下次購買設備，第一個也會想到德宙。

　　不過，有些客戶對德宙產(chǎn)品沒信心或有脾氣等，余經(jīng)理告訴記者，此情況關(guān)鍵能抓住客戶的心態(tài)(找出不滿意的地方或順客戶意)。如果他們鉆牛角尖，順他意并進行測試試驗，最后給他們最滿意的答案。他舉例說明，曾經(jīng)有一臺商工程主管，老是不相信他們，之后余經(jīng)理想辦法說服他，但他一直不認可，雞蛋里挑骨頭。經(jīng)過余經(jīng)理他們更深層次的了解，摸透情況后，對癥下藥：按照他的意思做出的設備不符合生產(chǎn)要求的前提下，再按照余經(jīng)理他們的想法進行設計符合生產(chǎn)(詳細耐心地給他解析)。從那以后，該主管更相信他們，并認為德宙配合度很高，虛心聽取和尊重客戶意見，照顧了客戶的想法，現(xiàn)在他們不僅成了好朋友，還成了老客戶。

　　余經(jīng)理再次表示德宙非常關(guān)注服務，要求也較為嚴格，現(xiàn)今的服務比以前工作量多，難度大，主要在于設備功能復雜，客戶要求高，產(chǎn)品越來越精細，對服務人員的要求也會越來越高。

　　3 對繞線機行業(yè)的發(fā)展充滿信心

　　余經(jīng)理說，企業(yè)模仿能力過強會阻礙行業(yè)發(fā)展，且它們還會抄襲修改淘汰掉的機型，一些正牌企業(yè)申請專利進行保護，但依然抵擋不住這股“歪風”。他還表示，目前隨著電子變壓器元器件的高端化和難度化(高)，如果一個企業(yè)只是純粹模仿，沒有自己的研發(fā)實力和技術(shù)積累，很快被市場淘汰。他說，有些客戶試用過一些企業(yè)的設備后，向余經(jīng)理反映修機的時間比工作的時間長。他認為，假如老是修拆，用過幾年之后就如同一臺爛設備了。同時，余經(jīng)理根據(jù)拜訪國內(nèi)其他設備廠商情況，認為那些企業(yè)使用的材料質(zhì)量不夠好，研發(fā)力量薄弱，工藝較為粗糙，因此設備壽命較低。由此他指出，在時間的積累下(十幾二十年后)，以及在客戶相互的告知中，德宙的知名度就慢慢提高了。

　　各大企業(yè)的“模仿潮”也恰恰反映了繞線機行業(yè)發(fā)展前景的樂觀。他表示，未來繞線機會朝向自動化發(fā)展，因為大家自動化意識提高了，且各種產(chǎn)品越來越高端化，自動化發(fā)展是趨勢。他進一步介紹說，德宙母公司(臺灣)專門生產(chǎn)自動線，其他產(chǎn)品由子公司代產(chǎn)，目前除了LED背光源全自動線外，電感繞線機自動線也成為該司發(fā)展重點，并朝高效率、多軸化方向發(fā)展，

　　余經(jīng)理還表示，$電子變壓器和繞線機行業(yè)相輔相成，共同發(fā)展。繞線的方式會隨著產(chǎn)品而改變，電子變壓器設計也不一樣，電子變壓器行業(yè)由衰而盛，設備廠商設計人員需及時跟進，看好繞線機行業(yè)的發(fā)展。