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摘要：  國家政策出臺(tái)支持LED等節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)，LED行業(yè)技術(shù)逐漸成長，照明市場(chǎng)商機(jī)也逐漸顯山漏水。LED照明行業(yè)的發(fā)展蘊(yùn)含的巨大的潛力也開始爆發(fā)，LED背光源未來的經(jīng)營和盈利能力具有廣闊的空間和穩(wěn)定性。而渠道，卻一直是困擾廠商的問題。

關(guān)鍵字：  LED照明，  背光源，  顯示屏

　　LED照明領(lǐng)域市場(chǎng)商機(jī)或?qū)⒈l(fā)

　　國家政策出臺(tái)支持LED等節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)，LED行業(yè)技術(shù)逐漸成長，照明市場(chǎng)商機(jī)也逐漸顯山漏水。LED照明行業(yè)的發(fā)展蘊(yùn)含的巨大的潛力也開始爆發(fā)，LED背光源未來的經(jīng)營和盈利能力具有廣闊的空間和穩(wěn)定性。而渠道，卻一直是困擾廠商的問題。

　　據(jù)中投顧問高級(jí)研究員賀在華所言，目前全球LED大功率射燈年產(chǎn)能大約為30億支，中國產(chǎn)能占據(jù)了80%，國內(nèi)產(chǎn)能中，60%出口，40%內(nèi)銷，與之前的LED硬燈條不同，中國企業(yè)在照明領(lǐng)域的切入較為順利，目前全球的照明力量集中在中國地區(qū)。

　　中投顧問研究總監(jiān)張硯霖指出，到目前為止，商用照明是LED滲透率最高的細(xì)分照明領(lǐng)域，商用領(lǐng)域?qū)r(jià)格并不敏感，這也是其能夠大規(guī)模推廣的原因之一。未來最大的應(yīng)用市場(chǎng)在室內(nèi)照明也就是民用照明，因此，價(jià)格因素將成為市場(chǎng)啟動(dòng)的敲門磚，隨著技術(shù)進(jìn)步與政策推動(dòng)產(chǎn)生的螺旋效應(yīng)發(fā)揮作用，LED照明領(lǐng)域市場(chǎng)有望成為下一個(gè)LED背光源市場(chǎng)。

　　LED照明蛋糕大得誘人，各種商機(jī)覆蓋，引來各路資本開始蜂擁介入，攪和得業(yè)界一片沸騰。據(jù)業(yè)內(nèi)人士林某所言，目前多數(shù)顯示屏企業(yè)基本介入照明領(lǐng)域，就連做配套的企業(yè)都附帶著做照明，隨著新的封裝技術(shù)推出應(yīng)用，LED照明成本不斷降低，不出2到3年時(shí)間，照明應(yīng)用或?qū)⒈l(fā)，LED飛入尋常百姓家將夢(mèng)想成真!

　　LED照明的渠道招商舉步維艱

　　據(jù)了解，目前LED商照產(chǎn)品在渠道建設(shè)方面主要集中在一、二級(jí)經(jīng)銷市場(chǎng)，或許并未到細(xì)分渠道的時(shí)機(jī)，且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶、高端工程。LED商業(yè)照明最終的市場(chǎng)和訂單得益于設(shè)計(jì)師、工程設(shè)計(jì)公司、家裝設(shè)計(jì)公司這些“隱性渠道”的推廣。

　　業(yè)內(nèi)名企無一例外都具備良好的品牌優(yōu)勢(shì)，與背光不同，背光面對(duì)的是較為集中的大型客戶，而照明面對(duì)的是較為分散的小客戶。對(duì)于傳統(tǒng)照明企業(yè)而言，傳統(tǒng)照明企業(yè)在LED照明領(lǐng)域更具有先天資源優(yōu)勢(shì)與品牌優(yōu)勢(shì)，外資品牌中的龍頭企業(yè)同樣也是品牌優(yōu)勢(shì)的獲利者。

　　LED照明燈具應(yīng)用的時(shí)間也不短，但卻一直苦于作為配角被附帶著在熒光燈專賣店里銷售。LED照明時(shí)代的來臨，它們的苦日子也應(yīng)該到頭了，LED燈具也應(yīng)該力爭(zhēng)主角，這是LED市場(chǎng)不斷發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　LED作為環(huán)保節(jié)能的照明工具被逐漸應(yīng)用于各大商照?qǐng)龊?。比如：LED射燈理應(yīng)得到推廣和普及，總是作為附帶品來走市場(chǎng)，這樣，不但不利于品牌建設(shè)，另外售后做得專業(yè)與否直接關(guān)系到消費(fèi)者的信心。

　　毫無疑問，現(xiàn)階段的LED照明并不完全成熟，但其市場(chǎng)空間是毋庸置疑的，中國的市場(chǎng)之大，客戶群體種類繁多，LED照明也應(yīng)該堂而皇之逐漸覆蓋其客戶群體.相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)B2B、B2C模式，LED照明更需要建立完善的渠道來減輕目前面臨的售后負(fù)擔(dān)。

　　傳統(tǒng)熒光節(jié)能燈的市場(chǎng)在政府的硬性規(guī)定退市和LED節(jié)能燈取而代之地?cái)D兌之下，或?qū)⒙鍪袌?chǎng)。不得不否認(rèn)，傳統(tǒng)熒光節(jié)能燈的渠道幾乎完全成熟正當(dāng)壯年，而初出茅廬的LED照明渠道招商卻舉步維艱。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，LED照明渠道招商難有以下幾點(diǎn)原因：

　　一、LED照明是新興行業(yè)，起步晚，而且不同于之前的熒光燈，其行業(yè)特性比較強(qiáng)，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)很少，目前有沒有可可行的渠道招商章程可遵循，導(dǎo)致在渠道建設(shè)過程中走了很多彎路;

　　二、比起傳統(tǒng)節(jié)能燈來，LED照明的面市時(shí)間很短，在加上LED的銷售主要都是網(wǎng)上平臺(tái)進(jìn)行的，很多消費(fèi)者也只是聽說或者在網(wǎng)上看看，并沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED的行業(yè)認(rèn)知度不高，這就直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商缺乏信心;

　　三、LED專業(yè)店的形成，LED射燈是建立在有完善而相對(duì)齊全產(chǎn)品系列的條件下。而現(xiàn)階段，LED照明產(chǎn)品種類比較少，還不足以撐起店面，消費(fèi)者購買的時(shí)候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。

　　四、產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，這是LED渠道招商的瓶頸問題。LED被吹得很神奇，LED燈控制器而實(shí)際上它僅僅是一款照明用具，這才是它的真實(shí)身份，所以它要盡可能得貼合消費(fèi)者，從性能到價(jià)格。

　　五、一旦渠道形成，就意味著LED從生產(chǎn)到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢，但是LED行業(yè)的專業(yè)性人才少，不管是專業(yè)的銷售人員還是維修人員都非常缺乏，在人才缺乏的同時(shí)很多經(jīng)銷商考慮到區(qū)域營運(yùn)的種種不可確定的因素，而遲遲沒有開展計(jì)劃;

　　LED的市場(chǎng)表現(xiàn)并非三言兩語就可以簡(jiǎn)單概括，LED價(jià)格高，做區(qū)域營運(yùn)的成本高，所以廠商的相互選擇造就了LED渠道開始不是那么順利。

　　LED照明產(chǎn)品的渠道和銷售策略

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士總結(jié)，目前LED產(chǎn)品的銷售渠道主要包括了OEM、工程、零售和出口等幾個(gè)方面。

　　1. OEM渠道

　　OEM主要是小廠為大公司貼牌加工的方式，或制造商為貿(mào)易商加工的方式。這在中山、深圳及其周邊都非常普遍。這是沒有銷售渠道的公司的首要選擇，量非常大。當(dāng)然，OEM決不是小公司的專利，很多大集團(tuán)、甚至上市公司有著自己寬闊的銷售渠道，同時(shí)也是另一些國際巨頭的OEM商，比如香港真明麗，就是飛利浦、歐司朗的供應(yīng)商。

　　2. 工程渠道

　　由于國家倡導(dǎo)節(jié)能減排以及順應(yīng)與國際慣例接軌的必然趨勢(shì)，工程領(lǐng)域也掀起了替換狂潮。酒店、路燈、機(jī)關(guān)都開始大量使用LED產(chǎn)品，因此工程渠道成為LED廠家近年來的主要市場(chǎng)。

　　3. 零售渠道

　　零售渠道目前是采用代理和分銷的方式居多。因此，發(fā)散貨仍然廠家零售所采取的主要模式。有個(gè)別廠家采取直營或形象旗艦店的運(yùn)作模式，比如艾尼亞采取的是直營，真明麗采取的是形象旗艦店，他們甚至不惜巨資買下北京和天津的物業(yè)來進(jìn)行形象建設(shè)。一般來說，專賣店和形象店的盈利狀況目前應(yīng)該不是特別理想，因此建議小公司如果財(cái)力不允許，最好暫時(shí)不要冒這種險(xiǎn)。財(cái)力充足的大公司可以提前介入做市場(chǎng)預(yù)熱。目前專賣發(fā)展勢(shì)頭很良好的是中山大廣立德，已經(jīng)有6家專賣店在裝修，另外4家業(yè)已經(jīng)簽約。

　　4. 外銷出口

　　由于歐美、日本等國外市場(chǎng)對(duì)LED產(chǎn)品的需求量巨大，因此出口一直是許多國內(nèi)企業(yè)的主要途徑。外銷目前普遍采取的是四種銷售模式：會(huì)展、依托外貿(mào)公司借船出海、網(wǎng)絡(luò)銷售、招聘外銷員進(jìn)行銷售。

　　5. 會(huì)展參展

　　逢展必參(特別是外銷型展會(huì))是很多企業(yè)所采取的主要營銷模式。這種模式雖然屬于等客上門型，但由于已經(jīng)走出了家門甚至走出了國門，仍然是主動(dòng)營銷型。形象創(chuàng)意如何和有沒有吸引人的新品成為決定收成的重要法寶。當(dāng)然，展會(huì)本身的影響力和輻射力也很重要。

　　6.外貿(mào)公司

　　依托外貿(mào)公司借船出海，外貿(mào)公司也是LED企業(yè)的重要銷售中介，因此很多公司的主要業(yè)務(wù)來源依托于外貿(mào)公司。外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)渠道越好，廠家的生意就越好，否則形勢(shì)堪憂。

　　7. 網(wǎng)絡(luò)銷售

　　今天的電子商務(wù)發(fā)展非常迅猛，無論是淘寶還是企業(yè)自己的網(wǎng)站，都成為銷售的重要手段。據(jù)說淘寶去年通過網(wǎng)絡(luò)銷售出去的照明燈具產(chǎn)品達(dá)10億元之多。因此使用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具對(duì)于今天的LED企業(yè)非常重要。

　　招聘外銷員進(jìn)行銷售 凡是重視外銷的企業(yè)今天都至少請(qǐng)了一個(gè)外貿(mào)專員，有的甚至設(shè)立了不小的外銷部。這些善于使用多國語言的精靈們活躍在各個(gè)場(chǎng)合，成為LED廠家連接世界市場(chǎng)的橋梁紐帶和重要推手，他們也是目前市場(chǎng)的“搶手貨”。

　　LED照明渠道仍在照明行業(yè)的不斷成熟當(dāng)中摸爬滾打，不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。并且，隨著照明應(yīng)用群體逐漸普及接受并使用，LED照明渠道建設(shè)也將豁然開朗。LED照明渠道建設(shè)在突破傳統(tǒng)照明模式的同時(shí)，更應(yīng)走出一條真正屬于自己的路子。