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摘要：  隨著空調銷售旺季的到來，低端市場成了家電經(jīng)銷商和電商共同瞄準的目標。蘇寧電器在其日前發(fā)布的《2013年度中國空調行業(yè)白皮書》中稱，2012年底召開的全國經(jīng)濟工作會制定了新的更強有力的推動城市化進程的政策，各大品牌廠商與零售渠道商都將瞄準三四級市場全面布局和拓展，預計三四級市場開拓將帶動空調市場容量2%左右的增長。

關鍵字：  家電，國美，蘇寧

隨著空調銷售旺季的到來，低端市場成了家電經(jīng)銷商和電商共同瞄準的目標。蘇寧電器在其日前發(fā)布的《2013年度中國空調行業(yè)白皮書》中稱，2012年底召開的全國經(jīng)濟工作會制定了新的更強有力的推動城市化進程的政策，各大品牌廠商與零售渠道商都將瞄準三四級市場全面布局和拓展，預計三四級市場開拓將帶動空調市場容量2%左右的增長。

2013年空調渠道：線上線下渠道融合發(fā)展

蘇寧方面還預測，2013年代理商渠道將受到?jīng)_擊，市場會進一步萎縮。線上線下渠道融合發(fā)展將是2013年空調渠道的主要特點。

本刊筆者還了解到，國美和京東也正以線上線下聯(lián)動模式悄然“下鄉(xiāng)”，這無疑使傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商深感威脅。業(yè)內人士指出，隨著蘇寧、國美和京東的電商模式在三四級市場物流體系的成熟，傳統(tǒng)經(jīng)銷商將面臨挑戰(zhàn)。

此外，一些家電制造企業(yè)也開始嘗試這一模式。TCL集團電商負責人就向《IT時代周刊》表示，他們今年會在一些地區(qū)試點“線上與線下聯(lián)動”，消費者可以線上下訂單，TCL專賣店在輻射地區(qū)提供送貨、安裝、調試服務。

對此，有空調行業(yè)人士預言，未來三四級市場經(jīng)銷商可能與大連鎖或區(qū)域連鎖融合，成為它們的售后服務商，為蘇寧、國美或京東在農(nóng)村市場提供配送、安裝、維修等服務。

但值得注意的是，空調業(yè)“三巨頭”格力、美的及海爾仍將重點放在其專賣店銷售體系上。業(yè)內人士分析，短期內“三巨頭”仍將掌控市場主導權，但一部分二三線空調品牌或將為了爭取更大的市場份額，而向電商開放其一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商的資源。

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“下鄉(xiāng)”成下一輪重點

奧維咨詢的相關調查數(shù)據(jù)顯示，2012年電商在中國空調銷售額中占比達4.8%，2013年預計將達7%~8%。而中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電渠道整合的趨勢正日益明顯，“下鄉(xiāng)”成為包括電商在內的銷售企業(yè)的下一個市場重點。

據(jù)了解，國內兩大家電連鎖巨頭蘇寧、國美早已延伸其二三級市場的銷售、物流、倉儲、服務系統(tǒng)。去年年底，蘇寧加強了對薄弱區(qū)域的滲透，并利用電商平臺蘇寧易購，將配貨網(wǎng)下沉到三四級市場。

蘇寧易購執(zhí)行副總裁李斌表示，今年他們除了鞏固和確保一二線市場優(yōu)勢，三四線市場和農(nóng)村市場將是蘇寧易購重點發(fā)力的方向之一，為了實現(xiàn)將配貨網(wǎng)下沉到三四級市場的目的，他們還會考慮在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村里設一些提貨點，并設有電腦供當?shù)鼐用袷褂谩?/P>

今年也是蘇寧首次以線上線下融合的模式來銷售空調。據(jù)蘇寧云商集團副董事長孫為民透露，蘇寧易購今年的大區(qū)數(shù)量從44個遞增到60個，他們將這些大區(qū)的建制和未來2020年總體的物流體系建設結合在了一起。蘇寧希望能借助覆蓋全國的物流布局，實現(xiàn)三四級市場的渠道下沉。

京東商城對“電商下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略的態(tài)度同樣積極，表示十分看好三四線城市的發(fā)展，認為對于電商而言，三四線城市和農(nóng)村市場潛力巨大。據(jù)京東方面介紹，盡管其目前的主要銷售額來源仍以一二線城市為主，但三四線城市的增長速度非?？?，消費能力也在高速增長。他們認為，三四線城市的網(wǎng)購需求也在迅速擴大，隨著三四線城市和農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡購物的普及，這些地區(qū)將成為電商未來的重點市場。

有熟悉京東的人士還透露，今年京東將在廣東等地區(qū)試點“O2O”(onlinetooffline)的模式，與空調生產(chǎn)企業(yè)及其代理商、零售商合作，在三四級市場布局。

據(jù)悉，為了進軍中小型城市市場，京東已在全國360個城市設有近900個配送站點和300個自提點，在156個重要城市實現(xiàn)了次日送達的配送。

此外，騰訊旗下的易迅網(wǎng)以及當當網(wǎng)等國內電商平臺也都將中小型城市作為其下一階段的重點區(qū)域。當當網(wǎng)負責人表示，他們預計在二三線城市新增500多家物流中轉站，以應對當?shù)鼐W(wǎng)民的訂貨。易迅網(wǎng)CEO卜廣齊則透露，在未來幾年內，他們將在西南市場投入超過10億元。

在電商紛紛發(fā)力“下鄉(xiāng)”的同時，一些家電生產(chǎn)企業(yè)也在改變以往的模式。TCL集團電商負責人就表示，電商會對實體專賣店有一定影響，為此他們也將在一些區(qū)域嘗試“線上與線下聯(lián)動”的“O2O”模式。

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經(jīng)銷商渠道面臨轉型挑戰(zhàn)

市場和產(chǎn)品區(qū)隔一直是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的“保護傘”，而電商的快速成長已經(jīng)引發(fā)了傳統(tǒng)經(jīng)銷商對空調價格體系的擔憂。

對此，一二線空調品牌對于價格體系的保護態(tài)度比較明確。在國內有上萬家專賣店的格力電器表示，電商顛覆價格體系是格力的大忌。有格力空調專賣店的經(jīng)營者透露，格力的經(jīng)銷商都是籌款進貨，格力必須保護價格體系。經(jīng)銷商在網(wǎng)上開店以及發(fā)布的網(wǎng)購價格，都需經(jīng)格力當?shù)胤止就獠拍軋?zhí)行。

TCL電商業(yè)務負責人則表示，面對今年蘇寧、國美采取的線上線下統(tǒng)一采購模式，他們會堅守線上線下錯開產(chǎn)品型號、進行價格區(qū)隔的原則。奧克斯空調新聞發(fā)言人李柏強也指出，他們在網(wǎng)上的銷售以新品推廣和一部分退市產(chǎn)品的消化為主。盡管電商對傳統(tǒng)渠道有一些影響，但他認為未來各種渠道仍會并存。志高空調電商部部長余燕春也表示，他們將盡量保持電商、大連鎖、傳統(tǒng)經(jīng)銷商三者之間的平衡格局。

但有資深空調行業(yè)人士向本刊記者表示，隨著蘇寧、國美和京東在三四級市場物流體系的成熟，傳統(tǒng)經(jīng)銷商勢必面臨挑戰(zhàn)，轉型、尋求新模式已刻不容緩。

此前，已經(jīng)有業(yè)內人士發(fā)出預言，未來三四級市場經(jīng)銷商或將與大連鎖或者區(qū)域連鎖相融合，充當起服務商的角色，為蘇寧、國美、京東等在農(nóng)村市場提供配送、安裝、維修等服務;而一些二三線空調品牌也可能會將戰(zhàn)略資源部分開放給電商平臺。

事實上，一些區(qū)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)意識到轉型的迫切性，正悄然實施轉型戰(zhàn)略。據(jù)全國消費電子渠道商聯(lián)盟秘書長吳咸建介紹，近年來一批崛起于三四級市場的區(qū)域家電連鎖發(fā)展迅猛，并通過電商形式進行反向滲透。

多方連鎖發(fā)家于浙江慈溪，它已在全國簽約7000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器加盟店、170多個代理商。這家區(qū)域性連鎖賣場即采取加盟連鎖模式，讓家電產(chǎn)品直接由“廠門”到“店門”。

目前，它已經(jīng)與三星、長虹、海爾、春蘭等彩電、空調、冰箱廠商合作。同時它也在打造自己的電商平臺，希望通過網(wǎng)絡拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的產(chǎn)品出樣，并整合加盟店的配送服務資源實現(xiàn)網(wǎng)上銷售。