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摘要：  隨著家電行業(yè)的競爭日益激烈，消費(fèi)者的需求也日益?zhèn)€性化、多元化。目前很多家電廠商開始采用DIY的銷售模式來解決運(yùn)營中所遇到的零供矛盾，其中創(chuàng)維(微博)是較早介入該領(lǐng)域的家電廠商。

關(guān)鍵字：  電商，創(chuàng)維，合作，范瑞武

隨著家電行業(yè)的競爭日益激烈，消費(fèi)者的需求也日益?zhèn)€性化、多元化。目前很多家電廠商開始采用DIY的銷售模式來解決運(yùn)營中所遇到的零供矛盾，其中創(chuàng)維(微博)是較早介入該領(lǐng)域的家電廠商。日前，本報記者采訪了創(chuàng)維集團(tuán)營銷副總經(jīng)理范瑞武，其就彩電廠商DIY的銷售現(xiàn)狀和日前激烈的電商大戰(zhàn)等焦點(diǎn)問題進(jìn)行了解答。

商報：怎么看“8·15”電商大戰(zhàn)，此次大戰(zhàn)對于創(chuàng)維的毛利和產(chǎn)品銷量有沒有直接的影響?

范瑞武：對于這次電商大戰(zhàn)，我很平淡。創(chuàng)維將其當(dāng)做一種市場增量的機(jī)會來看待。因?yàn)閺漠a(chǎn)品布局上來講，創(chuàng)維的電商產(chǎn)品跟線下產(chǎn)品是單獨(dú)區(qū)隔開的。不一樣的渠道，產(chǎn)品也是不一樣的定價，因此不存在線上和線下價格不一樣的現(xiàn)象。所以，這場電商之間的價格戰(zhàn)，對創(chuàng)維影響真的不大，反而給創(chuàng)維產(chǎn)品帶來了增量，不論線下或者線上，都是有拉動的。

商報：有制造企業(yè)用農(nóng)夫與蛇的故事比喻當(dāng)前的零供關(guān)系，多數(shù)人認(rèn)為電商發(fā)展壯大后會反咬制造商一口，未來電商會像大連鎖渠道商一樣，壓榨、鉗制制造商，怎么看待這一問題?

范瑞武：我倒不這么看。我認(rèn)為，制造商對于渠道的選擇，首先要看其能不能滿足顧客的需求，這是最關(guān)鍵的。如果滿足以上條件，作為廠家，就應(yīng)該通過這樣的渠道深度挖掘顧客的需求。如果掌握不了客戶真正的需求，渠道中就會出現(xiàn)大量的庫存，同時也會激發(fā)零供矛盾。如果能精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的需求，渠道和供應(yīng)商就會充分滿足客戶需求，零供矛盾也就不可能存在。

商報：創(chuàng)維和電商的合作有沒有壓力，與電商的合作有沒有獨(dú)有的方式?

范瑞武：如果跟電商合作還是用原來的傳統(tǒng)模式，不對產(chǎn)品進(jìn)行線上線下的區(qū)隔就進(jìn)行投放，肯定會有很大的壓力。創(chuàng)維一直希望做一些適合線上的產(chǎn)品，較之線下產(chǎn)品更有特色。當(dāng)產(chǎn)品有特色，消費(fèi)者對于價格的敏感度就會相對降低。

商報：什么是適合線上銷售的產(chǎn)品，能否舉個例子?

范瑞武：比如在線上消費(fèi)者可以根據(jù)喜好進(jìn)行DIY設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。在外觀上自己選擇裝飾條、LOGO、顏色等。這樣電視的外觀風(fēng)格就可以自行設(shè)計(jì)，也可以定期進(jìn)行更換。這就滿足了消費(fèi)需求的多元化、個性化。實(shí)踐證明，盡管這樣的定制成本是上升的，但還是受到了很多消費(fèi)者的歡迎。

商報：這種DIY電視只是外觀DIY，還是別的指標(biāo)也可以進(jìn)行選擇，比如屏幕是韓國屏還是中國臺灣屏，或者產(chǎn)品帶不帶3D、智能功能等?

范瑞武：現(xiàn)在的DIY產(chǎn)品還只是從工業(yè)設(shè)計(jì)上開始做。這樣的方式其實(shí)是和消費(fèi)者的一種交流，通過這樣的方式，創(chuàng)維就會了解到消費(fèi)者需求更傾向于什么，創(chuàng)維也會根據(jù)這樣的需求進(jìn)行大規(guī)模投放。不這樣做的話，創(chuàng)維在未來競爭中肯定無明顯的優(yōu)勢可言。

商報：DIY銷售模式只用于線上，還是線上線下同時進(jìn)行?

范瑞武：目前只是電商在做這一塊。因?yàn)橄M(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行外觀的選擇，電商的后臺就會迅速響應(yīng)，但在實(shí)體店面實(shí)現(xiàn)還是比較難。線下促銷人員很難快速響應(yīng)，成本也難以控制。目前純粹的個性化方案創(chuàng)維還提供不了，只是希望多給消費(fèi)者提供幾種選擇。

商報：創(chuàng)維的營銷導(dǎo)向有沒有發(fā)生根本性的變化?

范瑞武：原來創(chuàng)維是產(chǎn)品導(dǎo)向，現(xiàn)在明確提出是消費(fèi)者導(dǎo)向。創(chuàng)維通過各種方式不斷與消費(fèi)者進(jìn)行交流，獲取消費(fèi)者的需求信息，創(chuàng)維根據(jù)消費(fèi)者需求來開發(fā)產(chǎn)品，這樣產(chǎn)品的生命力或者帶來的價值才會放大。

商報：目前國內(nèi)的液晶面板廠商京東方、華新光電的面板產(chǎn)能和良品率都有了很大的提升，創(chuàng)維面板的采購方向有沒有發(fā)生變化?

范瑞武：我們還是按照原來的采購計(jì)劃，不會貿(mào)然改變合作伙伴，因?yàn)槲覀儾粌H要保證上游資源的充分性，還要考慮成本優(yōu)勢。采購伙伴的選取也需要綜合評估。我們的合作方還是以LGD為主。