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摘要：  時光荏苒，昔日的前蘇聯(lián)電視機(jī)生產(chǎn)基地如今已變成了商貿(mào)大樓，一樓是人流喧囂的日式餐廳與電器超市，上面的樓層則是租金不菲的商務(wù)寫字間。曾與紅寶石有著緊密合作的俄羅斯長虹有限責(zé)任公司就設(shè)立在這里。沒有豪華的裝飾，只有幾間辦公室與一排排長虹電視機(jī)，十分低調(diào)。與辦公環(huán)境相比，俄羅斯長虹的市場表現(xiàn)就顯得異常高調(diào)：鋪天蓋地的立體廣告投放、年銷售超過10萬臺、與俄羅斯本土家電巨頭爭搶二線品牌“頭把交椅”……這個來自四川的中國家電巨頭，用驕人的“戰(zhàn)績”向世人展示了俄羅斯市場的獨(dú)特魅力。

關(guān)鍵字：  長虹，電視，索尼

時光荏苒，昔日的前蘇聯(lián)電視機(jī)生產(chǎn)基地如今已變成了商貿(mào)大樓，一樓是人流喧囂的日式餐廳與電器超市，上面的樓層則是租金不菲的商務(wù)寫字間。曾與紅寶石有著緊密合作的俄羅斯長虹有限責(zé)任公司就設(shè)立在這里。沒有豪華的裝飾，只有幾間辦公室與一排排長虹電視機(jī)，十分低調(diào)。與辦公環(huán)境相比，俄羅斯長虹的市場表現(xiàn)就顯得異常高調(diào)：鋪天蓋地的立體廣告投放、年銷售超過10萬臺、與俄羅斯本土家電巨頭爭搶二線品牌“頭把交椅”……這個來自四川的中國家電巨頭，用驕人的“戰(zhàn)績”向世人展示了俄羅斯市場的獨(dú)特魅力。

俄羅斯長虹有限責(zé)任公司總經(jīng)理傅京國，每天都會在Bagrationovsky商業(yè)街上走走，試圖通過街面上廣告牌的變換和各種廣告宣傳單，來掌握市場每個細(xì)微的變化。每天到商場去巡店，亦是他雷打不動的習(xí)慣。每一臺長虹電視機(jī)所擺放的位置、每一個型號長虹電視機(jī)的銷售情況，他都爛熟于胸。走進(jìn)Bagrationovsky商業(yè)大街的家電賣場，用眼睛一掃就能看到日本的松下、索尼、夏普，韓國的三星、LG等中國人熟悉的品牌電視。

與這些品牌一樣，長虹電視機(jī)也被擺放在了顯著的位置，與俄羅斯的本土品牌SUPER電視機(jī)等作為熱門暢銷產(chǎn)品一起銷售。擺在記者眼前的就是一臺最新型號的長虹智能3D平板電視機(jī)。幾個金發(fā)的俄羅斯人一邊聽著解釋，一邊戴上3D眼鏡，感受畫面的效果?！伴L虹牌電視機(jī)非常實(shí)用，又不貴?！闭谙露▎蔚亩砹_斯家庭主婦羅維娜娃用半生不熟的英語道出了自己買長虹電視機(jī)的原因?！艾F(xiàn)在，很多俄羅斯人都能認(rèn)識長虹那有一顆星的英文LOGO，很多家庭也開始購買中國的長虹電視了?！?/P>

在圣彼得堡生活了20多年的中國導(dǎo)游劉戈告訴記者：俄羅斯人的家居布置和中國人最大的不同是客廳偏小，俄羅斯人比較注重個人隱私，很少會邀請朋友來家玩耍，所以不需要太大客廳。很多家庭都喜歡買幾臺長虹這樣的電視機(jī)，擺在有需要的各個場合。劉戈的說法也得到了傅京國的印證?！斑@個生活習(xí)慣也導(dǎo)致了長虹電視在俄羅斯市場的熱銷型號有所變化。

我們國內(nèi)一般賣得最好的是42寸、50寸這樣大尺寸的電視，而俄羅斯人買長虹電視卻更偏愛小尺寸，對他們來說32寸放客廳就很合適了。”傅京國告訴記者：俄羅斯人也喜歡在臥室甚至廚房放電視，很多1000多元的22寸電視甚至14寸迷你電視更是年輕顧客青睞的對象，像IPAD一樣熱銷。因此俄羅斯的長虹電視機(jī)型號比較多，單價(jià)區(qū)間從1000多元人民幣到一萬元人民幣不等。

“我們在這里真正感受到了這個市場到底需要什么，然后我們把這里的訊息反饋給總部，研發(fā)出適合俄羅斯市場的電視產(chǎn)品，而不是以前閉門造車的那種狀態(tài)?！备稻﹪榻B說，甚至從街頭廣告牌的變換中抓到的細(xì)微變化信息，也能幫助長虹研發(fā)出更對俄羅斯用戶胃口的產(chǎn)品。

瞄準(zhǔn)頭把交椅

從長虹在俄羅斯的銷量變化也能印證俄羅斯人逐漸喜歡上長虹電視機(jī)了。傅京國透露：2011年，長虹電視在俄羅斯的二線品牌銷售份額為4%。2012年，俄羅斯長虹搭建了更多的銷售渠道，今年長虹電視在二線品牌中市場份額將超過15%。我們的最終目標(biāo)是通過三年時間進(jìn)入一線品牌，搶占三星、SONY的市場份額，成為當(dāng)?shù)亓钊俗鹁吹闹袊放啤?/P>

與國內(nèi)一樣，俄羅斯家電市場亦是硝煙四起，群雄逐鹿，外來品牌與本土品牌之爭早已刺刀見紅。本土品牌的頑強(qiáng)與絕地反彈，日系品牌的全線退縮，韓國品牌的攻城掠地，新技術(shù)的層出不窮，商機(jī)瞬間即逝，戰(zhàn)略落后一步，市場就會一潰千里。

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面對對手的圍堵，俄羅斯長虹迅速作出反應(yīng)，立即加入俄羅斯家電的品牌營銷大戰(zhàn)。目前，長虹電視已成功打入俄羅斯兩大電器連鎖超市黃金之國和MEDIMARKE。有了這樣的渠道，在全俄羅斯有數(shù)千家商場在同時銷售長虹電視，這為長虹的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)?！拔覀儸F(xiàn)在最大競爭對手就是俄羅斯本土的SUPER品牌?！备稻﹪f，由于長虹全面進(jìn)入俄羅斯市場，SUPER已經(jīng)由合作伙伴變成了競爭對手。目前，SUPER牢牢占據(jù)全俄二線品牌的“頭把交椅”，長虹則徘徊在前四名。俄羅斯長虹的短期目標(biāo)就是通過長虹強(qiáng)大的生產(chǎn)能力與技能實(shí)力，迅速成長為全俄二線家電品牌的“領(lǐng)頭羊”。今年8月，俄羅斯正式入世，這給長虹發(fā)展帶來了更大的機(jī)遇。對此傅京國也是躊躇滿志：希望有朝一日，我們能通過產(chǎn)品的技術(shù)更新，成為全俄家電最知名品牌。

長虹成功打入俄羅斯市場 兩次金融危機(jī)“幫了忙”

作為一家四川的家電企業(yè)，如何能在異國他鄉(xiāng)的俄羅斯市場站穩(wěn)腳跟?這就要從長虹的俄羅斯戰(zhàn)略說起。長虹和俄羅斯的淵源極深，這要追溯到半個多世紀(jì)前。

長虹創(chuàng)始于1958年，前身是國營長虹機(jī)器廠，它是我國“一五”期間的156項(xiàng)重點(diǎn)工程之一，也是當(dāng)時國內(nèi)唯一的機(jī)載火控雷達(dá)生產(chǎn)基地，當(dāng)時就有不少前蘇聯(lián)專家參與援建長虹?！?999年，長虹開始正式進(jìn)軍俄羅斯電視機(jī)市場?！备稻﹪嘎叮?998年全球金融危機(jī)后，俄羅斯家電行業(yè)來了次大洗牌，前蘇聯(lián)時期的很多國有電視機(jī)廠中，有的倒閉了，有的被收購了。長虹看準(zhǔn)了這個機(jī)遇，專門安排對口人員緊盯俄羅斯市場，采取走出去和請進(jìn)來的戰(zhàn)略，不光積極參加俄羅斯家電行業(yè)的展會，同時結(jié)交了行業(yè)圈的業(yè)內(nèi)人士，邀請他們來長虹廠參觀和訪問。就在那段時間，俄羅斯最大的電視機(jī)廠——紅寶石倒閉，被一家本土私企給收購了，這家名為羅森的公司后來成為了長虹的大客戶。

“事實(shí)證明，我們所實(shí)施的‘請進(jìn)來走出去’戰(zhàn)略是相當(dāng)成功的。俄羅斯人了解到了我們的強(qiáng)大的生產(chǎn)能力與技術(shù)實(shí)力后，與我們的合作越來越多，定單越來越大，產(chǎn)品種類也在不斷擴(kuò)大，緊接著長虹的空調(diào)、DVD、機(jī)頂盒、電池也開始大量出口到俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體其他國家?！?/P>

傅京國透露：一直以來，公司高層非常關(guān)注俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體其他國家的家電市場，多次赴俄考察，并與當(dāng)?shù)睾献骰锇楹炗啈?zhàn)略協(xié)議，并在莫斯科成立辦事處，隨時收集市場信息，做到知己知彼。到目前為止，長虹電視出口到俄羅斯一直處于國內(nèi)同行企業(yè)領(lǐng)先位子?！拔覀儗Χ砹_斯市場有了基本了解后，2005年，長虹董事會就決定把自身的觸角深伸到俄羅斯市場中去，而不是像以前單一合作，提供散件?！?/P>

傅京國認(rèn)為，“從OEM到打入內(nèi)部、拓展市場，這是俄羅斯長虹的一個重大轉(zhuǎn)型?！备稻﹪榻B，最開始的時候，長虹是在俄羅斯成立了辦事處。成立辦事處后，長虹先同俄羅斯的小經(jīng)銷商進(jìn)行合作，繼哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦的邊貿(mào)之后，開始在俄羅斯本土小批量銷售長虹電器。2009年金融危機(jī)的余波過去以后，長虹集團(tuán)認(rèn)為進(jìn)入門檻相對低點(diǎn)，就該抓住這個機(jī)會，一舉打進(jìn)俄羅斯市場。于是，長虹總部開了股東大會，決定在俄羅斯成立子公司，全面在俄羅斯推廣長虹品牌。2010年，長虹俄羅斯電子責(zé)任公司宣告成立。