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三禮：臺(tái)灣商業(yè)經(jīng)營(yíng)典范
——訪三禮電子器材有限公司劉威揚(yáng)總經(jīng)理

劉威揚(yáng)個(gè)人簡(jiǎn)歷：
教育背景：
臺(tái)灣國(guó)立中興大學(xué)法商學(xué)院畢業(yè)
美國(guó)Drexel University生產(chǎn)與作業(yè)管理MBA碩士
工作經(jīng)歷：
1993年2月進(jìn)入3L Electronic Corp.擔(dān)任樣品工程師
1993年7月派駐大陸珠海廠，任教育訓(xùn)練課課長(zhǎng)
1995 年回臺(tái)任外銷(xiāo)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)協(xié)助對(duì)美業(yè)務(wù)
1996年赴美留學(xué)攻讀碩士
1997年回臺(tái)灣總公司擔(dān)任總經(jīng)理特助
1998年提升為三禮電子總經(jīng)理
2000年帶領(lǐng)三禮電子全球營(yíng)業(yè)額突破1億元人民幣，正式成為臺(tái)灣線圈四強(qiáng)(奇力新，剛松，千如，三禮)之一
2003年三禮擴(kuò)建新廠，參與整合三禮原有在珠海及中山的三家工廠

采訪前言：
臺(tái)灣的企業(yè)，象是見(jiàn)風(fēng)就長(zhǎng)的強(qiáng)韌野草，什么樣的政治風(fēng)暴、經(jīng)濟(jì)野火，都無(wú)法吹垮燒滅臺(tái)灣企業(yè)家們的經(jīng)營(yíng)之心。游戲規(guī)則總是如此，市場(chǎng)的資源總操縱在20％的典范企業(yè)身上，企業(yè)家饑渴找尋各種讓公司飛速發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，為的就是能夠躋身這20％的典范中。但經(jīng)營(yíng)理念的采買(mǎi)甚至建立，并不是容易的事。筆者仔細(xì)審視過(guò)一些臺(tái)灣企業(yè)，發(fā)現(xiàn)能夠脫穎而出的公司，多半有一套獨(dú)特的理念支撐。三禮就是如此，本著一股開(kāi)墾精神，扎根于臺(tái)灣，立足大陸這塊土地，在市場(chǎng)的波動(dòng)中不斷奮勇向前。"在過(guò)去，企業(yè)降低成本的方式，不外乎是提升技術(shù)，或壓低營(yíng)業(yè)費(fèi)用率，但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，觀念也必須與時(shí)俱進(jìn)，價(jià)格不再是搶單的唯一利器，還須講究服務(wù)精神。"三禮的劉總這樣嚴(yán)肅地告訴筆者。接下來(lái)我們就聽(tīng)聽(tīng)三禮人講述自己精彩的故事……

關(guān)于三禮電子的發(fā)展現(xiàn)狀，劉總充滿信心地向我們描述著……

三禮電子從1977年成立至今已有28年歷史，我們一直以No Best Only Better(持續(xù)改善，好要更好)作為公司的第一守則，以"嚴(yán)謹(jǐn)、精密"的原則全面將產(chǎn)品做好。三禮目前生產(chǎn)的產(chǎn)品可大部分應(yīng)用于所有的電器設(shè)備，我們可以很自豪地說(shuō)，無(wú)論是早期的軍規(guī)產(chǎn)品，還是在近期的航天火星探測(cè)器上，均有三禮電子的產(chǎn)品應(yīng)用于其中，由于三禮產(chǎn)品在電器特性和結(jié)構(gòu)尺寸方面不斷做到精益求精，再加上三禮的市場(chǎng)占有份額不斷提升，我們榮幸地獲得了行業(yè)的認(rèn)可及好評(píng)。1988年我們進(jìn)入大陸廣東設(shè)廠，在大陸各地充分吸收人才資源，經(jīng)過(guò)十幾年的磨練，我們?cè)诖箨懙耐恋厣暇喸炝艘恢?qiáng)大的專(zhuān)業(yè)線圈團(tuán)隊(duì)，在我們現(xiàn)在派駐大陸的臺(tái)干帶領(lǐng)下，可以說(shuō)我廠現(xiàn)在正處于大步發(fā)展的路途上。近年DC電源及EMI等磁性組件廣泛研發(fā)及生產(chǎn)，也有效推動(dòng)了三禮的不斷發(fā)展，我們有信心也有把握在未來(lái)中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程里交上三禮滿意的答卷。


對(duì)三禮產(chǎn)品應(yīng)用市場(chǎng)的分析和把握，劉總這樣向我們分析：

線圈應(yīng)用主要不脫離儲(chǔ)能及濾波兩大功能，在DC-DC應(yīng)用的可攜式裝備(Laptop、DSC、PDA、Cellular Phone)成長(zhǎng)環(huán)境下及全球防電磁干擾(EMC)的要求下，線圈產(chǎn)品在市場(chǎng)上的需求前景是樂(lè)觀的。未來(lái)五年，全球市場(chǎng)對(duì)電感及其相關(guān)磁性元件的采購(gòu)需求應(yīng)可突破500億美元大關(guān)，中國(guó)身為世界工廠，三禮希望在這個(gè)土地上打下我們堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，一個(gè)有限公司的資源開(kāi)發(fā)也是有限的，發(fā)展要找準(zhǔn)方向，三禮在目前市場(chǎng)布局中最看好車(chē)載(可攜式裝備)及WLAN (EMC)應(yīng)用的市場(chǎng)，因?yàn)檐?chē)載是DC電源應(yīng)用的最大領(lǐng)域，產(chǎn)品應(yīng)用種類(lèi)多且用量大，中國(guó)未來(lái)的汽車(chē)市場(chǎng)一定會(huì)非常龐大，而且這個(gè)機(jī)遇很快會(huì)來(lái)臨，但我們已做好準(zhǔn)備。WLAN你可以想象成是網(wǎng)絡(luò)的小靈通，其實(shí)就是無(wú)線寬頻網(wǎng)絡(luò)，在通訊模塊上，線圈扮演著舉足輕重的角色，Antenna、Duplexer、Inductor、Ferrite Bead、High/Low Pass Filter、Balun等線圈產(chǎn)品都是通訊模塊中非常重要的零部件，三禮目前已經(jīng)取得的更大突破是LTCC(低溫陶瓷共燒模塊)已經(jīng)可以供貨，對(duì)把握這兩個(gè)市場(chǎng)，我們相當(dāng)有信心。中國(guó)的發(fā)展環(huán)境非常獨(dú)特，相信我們?cè)谖磥?lái)跟大陸的內(nèi)外資廠配合基礎(chǔ)上可以在市場(chǎng)扮演一個(gè)關(guān)鍵磁性零部件供應(yīng)商的角色。

劉總說(shuō)："站在供需面來(lái)看，中國(guó)大陸的市場(chǎng)擁有相當(dāng)好的機(jī)會(huì)與機(jī)遇。三禮電子可以適應(yīng)大陸的產(chǎn)業(yè)背景和市場(chǎng)環(huán)境，并且有信心在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，不斷提高市場(chǎng)占有份額。"


實(shí)踐證明，我國(guó)的改革開(kāi)放政策是相當(dāng)成功的。現(xiàn)在其它開(kāi)發(fā)中國(guó)家如印度、北韓、越南，甚至東南亞各國(guó)都在向中國(guó)學(xué)習(xí)。中國(guó)的強(qiáng)項(xiàng)是在于我們有一批強(qiáng)大的工農(nóng)階層人員，能吃苦、可耐勞，隨時(shí)充滿學(xué)習(xí)的動(dòng)力，我相信中國(guó)一定能成為世界第一強(qiáng)國(guó)。我們?nèi)Y就是要證明這一點(diǎn)，我們的愿望是加入世界第一優(yōu)秀企業(yè)行列，而當(dāng)我們是中國(guó)第一的時(shí)候，我們就已經(jīng)是世界第一了。現(xiàn)在的時(shí)代不是一個(gè)武器戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)代，而是一個(gè)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)代，我們要拿著我們最優(yōu)秀的產(chǎn)品去占領(lǐng)市場(chǎng)，要發(fā)展好企業(yè)就要獲得市場(chǎng)主動(dòng)性。
大陸有良好的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)互動(dòng)關(guān)系也發(fā)展得相當(dāng)不錯(cuò)，可以說(shuō)我們?nèi)Y目前已在中國(guó)打下很好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)階段進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，唯有追求全面發(fā)展并重點(diǎn)發(fā)展品保政策(TQM)的才能夠獲得良性擴(kuò)張。光有好產(chǎn)品依然不夠，人機(jī)物料法環(huán)要實(shí)現(xiàn)面面俱到才能造就一個(gè)好公司。我們?nèi)ツ晖苿?dòng)BSC平衡計(jì)分卡制度，灌輸每一個(gè)員工四個(gè)構(gòu)面(財(cái)務(wù)、顧客、流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng))的觀念，并將激勵(lì)制度、量化衡量、方針訂定、愿景規(guī)劃明確化，讓我們所有的三禮人都能集中精力為完成我們的年度階段目標(biāo)而努力。我本人非常認(rèn)可目前臺(tái)灣企業(yè)中做得相當(dāng)優(yōu)秀的剛松公司，我覺(jué)得他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度及老板親力親為的領(lǐng)導(dǎo)非常值得我們學(xué)習(xí)和參考。三禮公司對(duì)每一個(gè)員工都強(qiáng)調(diào)這種認(rèn)識(shí)：針對(duì)問(wèn)題要打破沙鍋問(wèn)到底，針對(duì)執(zhí)行對(duì)策要持續(xù)不斷的精益求精。這樣才不辜負(fù)我們所在的電子產(chǎn)業(yè)。

"我們每天花多少時(shí)間去了解我們的客戶(hù)? 又花多少時(shí)間去思考我們客戶(hù)的True Demand到底是什么?"劉總告訴我們，他必須反復(fù)問(wèn)自己這樣一些問(wèn)題。

我們有一個(gè)觀念跟一個(gè)工具。觀念是"要比客戶(hù)更了解客戶(hù)"，工具是網(wǎng)絡(luò)。我們作為零部件供應(yīng)商必須反復(fù)的問(wèn)自身同樣一些問(wèn)題，我們每天花多少時(shí)間去了解我們的客戶(hù)？花多少時(shí)間去聽(tīng) VOC (Voice of Customers)？又花多少時(shí)間去思考我們客戶(hù)的True Demand到底是什么？ 這些就是我們?nèi)ヮA(yù)測(cè)客戶(hù)需求的最直接途徑。如果我們每一位從業(yè)人員都抱著一個(gè)要比客戶(hù)更了解客戶(hù)的目標(biāo)，那我們就可以充分利用工具了。
網(wǎng)絡(luò)不是只有EMAIL，email是溝通的基礎(chǔ)，聊天軟件、聊天室、貼圖區(qū)不是員工游樂(lè)的工具，而是快速、有效處理客戶(hù)需求的商業(yè)工具。我們現(xiàn)在逐步在用網(wǎng)絡(luò)整合我們與客戶(hù)溝通的資源，并定期的整理客戶(hù)的給我們的各方面數(shù)據(jù)如技術(shù)、市場(chǎng)、研發(fā)、原料、品保、制造、管理數(shù)據(jù)等，并且我們把這些當(dāng)作教材，不斷的研究分析我們客戶(hù)到底最重視的是什么?？蛻?hù)是企業(yè)的朋友，也是我們的衣食父母，這是我做了6年總經(jīng)理最深刻的體會(huì)。我們公司很重視與客戶(hù)的互動(dòng)，除邀請(qǐng)客戶(hù)到我們廠來(lái)參訪并給我們上課以外，也會(huì)派專(zhuān)業(yè)人員到客戶(hù)端給客戶(hù)講解一些線圈專(zhuān)業(yè)的課程。我們跟客戶(hù)的互動(dòng)也是堅(jiān)持BSC四個(gè)構(gòu)面出發(fā)，全面展開(kāi)服務(wù)。除訂單(財(cái)務(wù))事務(wù)外，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)（客戶(hù)）、DFMEA/PFMEA制作流程研究、信賴(lài)度實(shí)驗(yàn)、TQM(流程)等項(xiàng)目都是我們經(jīng)常與客戶(hù)保持互動(dòng)的內(nèi)容重點(diǎn)。

劉總說(shuō)："春節(jié)過(guò)后，原材料漲價(jià)和整機(jī)廠商一定程度的降價(jià)要求已經(jīng)是客觀事實(shí)，三禮雖然感受到了一定的壓力，但三禮會(huì)盡快找出Root Cause，并確定對(duì)應(yīng)策略。"

如果認(rèn)為器件廠商面臨上下游夾攻沒(méi)壓力那一定是在騙人。三禮也感受到了來(lái)自這方面的壓力，但我認(rèn)為最重要的是必須找出Root Cause，再由Root Cause出發(fā)依據(jù)8D原則逐步拆解、分析找出對(duì)應(yīng)策略。我們除了上述所提的"要比客戶(hù)更了解客戶(hù)"的目標(biāo)外，還有另一個(gè)"要比供應(yīng)商更了解供應(yīng)商"的原則。我們要求供應(yīng)商降價(jià)時(shí)一定會(huì)要求內(nèi)部要先做好供應(yīng)商這個(gè)材料的市場(chǎng)調(diào)查研究，鐵粉一斤多少錢(qián)？設(shè)備一部多少錢(qián)？這產(chǎn)品要花多少工時(shí)？這家有沒(méi)有加值服務(wù)？種種數(shù)據(jù)，就算供應(yīng)商沒(méi)有算過(guò)我們也要幫他算。只有獲取合理利潤(rùn)的供應(yīng)商我們才會(huì)跟他合作。關(guān)于成本控制，我相信我們會(huì)做的越來(lái)越好。道理有一個(gè)：賠本生意沒(méi)人做，必須要下足功夫在供應(yīng)商身上做研究才有可能"有利可圖"。
至于客戶(hù)端，他們當(dāng)然是希望價(jià)格低一點(diǎn)，大家的目標(biāo)都是賺錢(qián)。我不敢說(shuō)三禮賣(mài)的價(jià)錢(qián)都很差或都很好，但是我們必須要了解我們能為客戶(hù)做什么？能提供什么樣的"加值服務(wù)"給我們的客戶(hù)？如何讓我們的客戶(hù)在與同行價(jià)格相差無(wú)幾的時(shí)候選擇我們？而我們認(rèn)為重點(diǎn)是在于"加值服務(wù)"。當(dāng)然，加值服務(wù)的項(xiàng)目很多，比如說(shuō)刷卡服務(wù)(我們客戶(hù)已經(jīng)可以用公司信用卡跟我們買(mǎi)東西)、標(biāo)準(zhǔn)查詢(xún)(世界各國(guó)關(guān)于磁性器件相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)及信賴(lài)度實(shí)驗(yàn)規(guī)范我們都具備)、客戶(hù)教育(一通電話?cǎi)R上去上課)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等等…這些加值服務(wù)都要靠我門(mén)第一線的員工去創(chuàng)造。我們?nèi)Y人知道，用心去觀察、去分析，搶在客戶(hù)前頭創(chuàng)造出客戶(hù)真正需要的東西，那我們的加值服務(wù)將是得到最好體現(xiàn)，客戶(hù)也可因此受惠。世界上只有"用心"做的產(chǎn)品才能賣(mài)錢(qián)，如果你用與同行一樣或差不多的價(jià)錢(qián)而給客戶(hù)更多的服務(wù)，你想客戶(hù)會(huì)跟誰(shuí)合作呢？這些道理大家都知道，但三禮最可貴的是把這些最淺顯的道理認(rèn)真去落實(shí)和執(zhí)行，這也造就了我們?cè)谑袌?chǎng)上所具有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

"價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是過(guò)程不是結(jié)果，是手段不是目標(biāo)"，劉總這樣解釋著行業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是過(guò)程不是結(jié)果，是手段不是目標(biāo)。我最尊敬的臺(tái)灣企業(yè)家郭臺(tái)銘先生說(shuō)過(guò)一句話："生產(chǎn)就像是在開(kāi)噴射戰(zhàn)斗機(jī)，公司必須有本事以90度急升的仰角將產(chǎn)能迅速擴(kuò)大，并減低成本，不能失速"。同理三禮在渴望訂單的同時(shí)，更希望憑借廣泛的訂單得以擴(kuò)充產(chǎn)能、進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)、進(jìn)一步擴(kuò)大采購(gòu)量、進(jìn)一步提升我們量產(chǎn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模(Economy Scale)，來(lái)實(shí)現(xiàn)成本的根本下降。三禮市場(chǎng)降價(jià)策略的差異是在于我們是先分利潤(rùn)給客戶(hù)，現(xiàn)在時(shí)代要求的技術(shù)已經(jīng)不是單純的產(chǎn)品升級(jí)技術(shù)，還包括cost down的技術(shù)。這一部分我們有信心透過(guò)強(qiáng)大的研發(fā)、生產(chǎn)及業(yè)務(wù)隊(duì)伍來(lái)達(dá)成，因此三禮對(duì)目前市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不是十分憂心。

度的根源在人，人不守制度、不用心學(xué)習(xí)，那制度再好也是鏡中月、水中天

人不是機(jī)器，人比機(jī)器更好，因?yàn)槲覀冇蓄^腦。現(xiàn)階段器件產(chǎn)品的良莠不齊基于人為的因素很多，但產(chǎn)品質(zhì)量被人改善的更多。人不是只會(huì)造出不良產(chǎn)品，也會(huì)改善和修正產(chǎn)品。我們的教育訓(xùn)練課歸屬于品保部而非管理部或人事課就是這個(gè)原因。教育訓(xùn)練要確保的是首先是人的品質(zhì)，我們要求員工即使是最基層的員工，也要用心去了解"為什么"，立足現(xiàn)在的規(guī)模并冀望未來(lái)的發(fā)展，我們都希望企業(yè)的發(fā)展可以建筑在人力資源的有效開(kāi)發(fā)和利用基礎(chǔ)上。我們?nèi)Y推行的制度很多，之前講過(guò)的 Six Sigma、BSC、ISO16949、RoHS、5S等都是我們已完善或即將完善的廠內(nèi)制度，但制度的根源在人，人不守制度、不用心學(xué)習(xí)，那制度再好也是鏡中月、水中天。
我覺(jué)得我們所在的線圈產(chǎn)業(yè)相當(dāng)有前景。目前我國(guó)尚未出現(xiàn)任何一家公司能整合大部分的市場(chǎng)資源，很多中小企業(yè)一向維持多樣少量化生產(chǎn)，以快速服務(wù)掌握客戶(hù)。日本的Toko、Sumida、美國(guó)的Coilcraft、歐洲的Epcos他們的資源整合就做得相當(dāng)成功，他們的銷(xiāo)售也自然都向大廠投單。我們未來(lái)要能夠成為中國(guó)的一流企業(yè)，就必須以這些國(guó)際大廠為目標(biāo)學(xué)習(xí)前進(jìn)。市場(chǎng)是留給第一名的，第一名的吃市場(chǎng)，第二名的就等著被市場(chǎng)吃了。 我們這個(gè)業(yè)界的人才都很優(yōu)秀，在中國(guó)逐步成為世界工廠的路上，我相信一定能看到我們中國(guó)元器件廠商成為領(lǐng)頭羊的時(shí)代。

"我相信我們的能力，很快可以看到三禮騰飛的一天! "劉總滿懷自信的告訴我們。


三禮會(huì)逐步將產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大，并秉持著我們優(yōu)良的文化，用心將我們的產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)多樣化，強(qiáng)化我們的市場(chǎng)基礎(chǔ)并嚴(yán)格落實(shí)"比客戶(hù)更了解客戶(hù)"的原則。我最欽佩的人是郭臺(tái)銘，雖然我沒(méi)辦法做到像他那樣出色，不過(guò)我希望三禮是以一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的方式在未來(lái)能達(dá)到象郭臺(tái)銘的鴻海集團(tuán)那樣的境界。三禮電子的最終目標(biāo)是讓我們成為一個(gè)標(biāo)竿，讓中國(guó)元器件廠商能立足于世界得到真實(shí)的例證，并讓我們每一個(gè)供應(yīng)商、客戶(hù)都能對(duì)我們的成長(zhǎng)及服務(wù)感到滿意。為了要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，三禮在未來(lái)還要吸收更多的人才，讓認(rèn)同我們的人加入我們的團(tuán)隊(duì)，"以人為本"地發(fā)展我們的產(chǎn)業(yè)。我相信以我現(xiàn)在的年紀(jì)，能看到三禮騰飛那一天!

采訪后記：
時(shí)代考驗(yàn)企業(yè)，企業(yè)創(chuàng)造時(shí)代。只有用對(duì)觀念、找對(duì)門(mén)路的公司，才有本事脫穎而出。在變幻莫測(cè)的時(shí)代，只有能把握契機(jī)為顧客創(chuàng)造真正價(jià)值的企業(yè)才能存活下來(lái)并持續(xù)發(fā)展。在與劉總一番交談后，我們不難發(fā)現(xiàn)三禮的成功就在于他們能充分把握企業(yè)發(fā)展的任何一個(gè)新機(jī)會(huì)，透過(guò)產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合自身?xiàng)l件，從與顧客的對(duì)話中發(fā)掘顧客的獨(dú)特需求，邀請(qǐng)顧客主動(dòng)參與技術(shù)創(chuàng)新，并以正直的經(jīng)營(yíng)態(tài)度取得客戶(hù)的信賴(lài)，和顧客攜手合作共同為彼此創(chuàng)造價(jià)值。
三禮是成功的企業(yè)，劉威揚(yáng)也是成功的企業(yè)經(jīng)理人。

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